Los secretos del Inbound Marketing

El marketing que produce resultados no se produce por accidente. Al menos, no suele ser así. Si te limitas a poner unos cuantos anuncios en redes sociales y Google a esperar lo mejor, no deberías esperar obtener muchos resultados. Conseguir que la gente descubra tu marca y tus productos o servicios requiere habilidad, trabajo duro, atención a los detalles y muchos experimentos (prueba y error).

Aparte de desarrollar algo que los clientes quieran comprar, dominar el proceso de marketing de tu negocio es probablemente el mayor obstáculo que te separa del éxito que deseas. 

Una de las formas de mejorar el destino de tus estrategias de marketing es apoyarte en el poder del inbound. Se trata de una metodología muy popular entre los equipos de marketing actuales, y con razón. En este artículo nos adentraremos en los fundamentos de este enfoque centrado en el cliente, no solo en el marketing, sino en la gestión de la empresa.

¿Qué es el Inbound Marketing?

De manera indirecta, la mejor manera de describir el inbound marketing (entrante) es hacer referencia al enfoque opuesto: el marketing de salida ( marketing de interrupción o outbound marketing). Poner algo en el mundo y esperar encontrar un porcentaje de personas que vean tu mensaje y quieran saber más es la esencia del outbound.

Si creas contenido o publicas anuncios:

  • ¿No debería estar orientado a un público específico?
  • ¿No debería servir para un propósito a las mismas personas que estás tratando de conseguir como clientes?

En lugar de enviar contenido y esperar que alguna persona se vea tentado, puedes cambiar tu enfoque para atraer a las personas adecuadas ofreciéndoles algo que necesitan o resolviendo un problema.

¿Como hacerlo realidad?

Todo el mundo está cansado de que le presionen para comprar, por lo que la mayoría de los argumentos de venta le entran por un oído y le salen por el otro. Teniendo en cuenta esta resistencia natural a los esfuerzos de marketing, podría imaginarse que ejecutar el inbound marketing de forma adecuada -para que la gente se comprometa voluntariamente con tu marca- sería difícil. Sin embargo, con una estrategia sólida y un buen conocimiento de las técnicas básicas, podrás tener éxito. 

Tal vez la mayor clave del éxito sea comprender lo que está tratando de lograr al establecer una campaña de inbound marketing. Asegúrate de que, en todo lo que hagas, se centre en el «por qué»…

  • ¿Por qué querría alguien tu producto o servicio?
  • ¿Por qué deberían interesarse por lo que tienes que decir? 

Proporcionar un valor real.

Aquí es donde empieza todo. Cuando piensas en por qué alguien te daría su tiempo y atención mientras intentas venderle un producto o servicio, todo se reduce a una cosa: valor. Si tú ofreces valor a cambio de tu tiempo, incluso si no realiza una compra, es probable que captes su atención. Aquí es donde el inbound marketing se desvía tanto del outbound marketing. El marketing de interrupción (outbound) tradicional no ofrece valor al público objetivo.

Es sólo una interrupción orientada a vender algo. Para llevar a cabo un inbound marketing adecuado, hay que comprometerse a ofrecer un valor real a todo el mundo, incluso si no acaban realizando una compra.

Más adelante hablaremos de algunos ejemplos de cómo se puede aplicar este concepto.

Establezca una conexión.

El inbound marketing va más allá de convencer a alguien para que haga una compra rápida. Se trata de crear los cimientos de una relación que dure mucho tiempo. No sólo quieres vender una vez al cliente que encuentras, sino que quieres hacer una venta tras otra, durante años.

Así es como se construye un negocio duradero y próspero, y el inbound marketing puede ser una parte importante de ello. Por lo tanto, todo lo que diseñes al crear tu proceso inbound debe centrarse en llevar al cliente potencial a tu marca y construir una relación duradera.

Interactivo.

Otra pieza importante del rompecabezas del inbound marketing es hacer que tus esfuerzos de marketing sean lo más interactivos posible. Así, en lugar de ver pasivamente un anuncio en la televisión, tu público objetivo puede participar en un seminario web en directo, comunicarse contigo en las redes sociales o comentar una entrada del blog.

Construir canales bidireccionales dentro de tu marketing sirve para fomentar esa conexión de la que hablábamos antes, y hace que el individuo sienta que tu marca le escucha de verdad.

Si consigue estos tres puntos correctamente, tu campaña de inbound marketing tendrá un gran comienzo. Por supuesto, si sólo estás familiarizado con el marketing de interrupción hasta este punto, realizar tus promociones de esta manera te parecerá inusual (¡y retrógrado!). Se paciente y dedica tu mejor esfuerzo al inbound marketing para que puedas ver cómo puedes empezar a dar sus frutos una vez que aprendas a hacerlo bien. 

Tiene muchas opciones para trabajar el inbound marketing

No hay una sola forma de marketing que se pueda calificar como enfoque «inbound», sino que hay muchas formas diferentes de hacer el trabajo. Y, por supuesto, estas formas se pueden mezclar y combinar, y personalizar para adaptarse a las necesidades de cada negocio individual. En lugar de tratar de decirte cómo debes hacer el inbound marketing en tu situación -lo que sería erróneo e imposible-, te proporcionaremos algunos ejemplos básicos y tú podrás seguirlos a partir de ahí para elaborar tu propio plan que sirva mejor a tus clientes… 

Marketing de contenidos.

Esta podría ser la forma fundacional del inbound marketing con la que la mayoría de las empresas comienzan cuando entran en este ámbito. El marketing de contenidos es la práctica de crear algún tipo de contenido útil para regalar con la esperanza de atraer la atención para tu marca, ayudar a alguien, construir una relación con una audiencia, y (eventualmente) hacer ventas.

Escribir entradas de blog optimizadas para palabras clave específicas es un gran ejemplo de marketing de contenidos, pero eso es sólo un punto de partida. También puedes crear contenido de vídeo que se publique en tu web, en YouTube o en las redes sociales.

Puedes desarrollar un podcast para tu marca, y mucho más. Como se mencionó anteriormente, la clave de este enfoque de marketing de contenidos es crear contenido que ayude y ofrezca valor a tu audiencia. Por lo tanto, esas publicaciones en el blog tienen que venir con consejos prácticos o consejos del mundo real que se pueden utilizar incluso si no se realiza ninguna compra.

Interacción en las redes sociales.

Un perfil activo en las redes sociales es una forma popular de inbound marketing. De hecho, las líneas pueden ser un poco borrosas aquí entre el marketing de contenidos y el marketing orgánico en las redes sociales, ya que en ambos casos estás tratando de producir algo original y ofrecer valor a la audiencia.

En las redes sociales, puedes utilizar tus canales para promocionar el contenido que has creado en otro lugar, y también puedes utilizar la naturaleza interactiva de esas plataformas para establecer relaciones con clientes potenciales y alimentar las relaciones con los clientes existentes.

Marketing por correo electrónico (email marketing)

La construcción de una lista de correo electrónico de calidad es una pieza estándar del rompecabezas del inbound marketing. Puedes utilizar algo como un imán o lead management de clientes potenciales (algo que regalas a cambio de una dirección de correo electrónico) para hacer crecer tu lista a través de tu web y perfiles sociales.

Luego, con la lista en su lugar, puedes comenzar a entregar valor a través de los mensajes que envías, ya sea un boletín semanal, la oferta de descuento ocasional, u otros formatos. Segmentar tu lista de correos electrónicos y crear campañas de mailing en torno a tus necesidades e intereses únicos es una forma de servir a las personas adecuadas la información correcta.

Al final, en realidad no importa tanto cómo decidas realizar tus esfuerzos de inbound marketing, siempre que tengas en mente el objetivo de ayudar, añadir valor y conectar con la gente. Lo más probable es que tengas que experimentar con varios tipos de métodos de marketing antes de decidirte por una combinación que parezca funcionar para tu negocio. 

El objetivo final: encontrar a las personas adecuadas

Lo interesante del inbound marketing es que permite centrar los esfuerzos de promoción en los canales en los que es más probable encontrar a los mejores clientes. Este es el mayor inconveniente del marketing de interrupción, y por eso muchas empresas modernas prefieren el enfoque entrante. Con el marketing de entrada, tú planificas cuidadosamente cómo vas a poner tu contenido e información delante de las personas adecuadas en los lugares adecuados. 

El poder de dirigir tus esfuerzos de marketing con precisión puede verse principalmente en el uso eficiente de los recursos. Si no diriges tu audiencia correctamente, o no lo haces en absoluto, acabarás desperdiciando dinero en anuncios que se muestran a personas que nunca iban a estar interesadas en primer lugar.

Eso no es lo ideal y dificultará que tus campañas sean rentables. Lo que hay que hacer es elegir un segmento de mercado y luego utilizar el marketing entrante intencionadamente para encontrar a las personas que encajan en esa categoría. 

El marketing de contenidos dirigido al tráfico orgánico de los motores de búsqueda es un gran ejemplo de este concepto. Cuando tú produces una entrada de blog que ha sido creada en base al SEO, tú estás haciendo una jugada para obtener tráfico orgánico. Es decir, que te encuentren a través de las búsquedas que realizan en Google y otros motores.

¿Qué significa esto? Sencillo: sólo te encontrarán las personas que quieran encontrarte. Esto puede parecer obvio, pero es importante. Cuando alguien busca deliberadamente un tema determinado, y encuentra tu contenido útil sobre esa temática, ese visitante de tu web está – por definición – interesado en lo que tú tienes que ofrecer. Esta es la belleza del inbound marketing, y es la razón por la que este método de promoción de tu negocio puede ser tan poderoso. 

No queremos decir que no debas volver a realizar ninguna forma de marketing saliente. Para muchas empresas, eso no sería práctico. Sin embargo, creemos que las técnicas de marketing inbound tienen mucho que ofrecer, y es probable que una mezcla de ambas sea el enfoque correcto. El marketing saliente puede hacerse de forma entrante si es útil y no sólo trata de vender.

Empieza ahora mismo con algunas tácticas de inbound y puede que desbloquees todo un nuevo segmento del mercado que no había estado expuesto antes a tus productos y servicios.

Sobre el autor

Emprendedor digital amante del marketing digital y el posicionamiento web.

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