Sentado en mi cubículo, sorbiendo café de la empresa, era un súper friki de la gestión de Google Ads, Facebook Ads y LinkedIn Ads, pero siempre tenía un «diseñador» para construir los gráficos de los anuncios y las páginas de destino. Además, mi redacción de anuncios era básica, por no decir otra cosa.
Estaba demasiado metido en los detalles técnicos (todo ciencia, nada de arte) y me faltaba que el marketing digital es simplemente llegar al público adecuado con un mensaje que conecte con él.
El hecho es que llevaba más de 10 años en una carrera de marketing corporativo antes de comprender lo que se necesitaba para generar de forma consistente una cartera de compradores listos en línea. No sabía cómo construir una estrategia de generación de leads de principio a fin.
Afortunadamente, por fin tuve mi momento de ruptura.
Después de incorporarme a una empresa emergente (que posteriormente fue adquirida por 550 millones de dólares), no tenía todos los recursos de una empresa ni el reconocimiento de la marca.
Tuve que volver a los fundamentos del marketing y centrarme en ser eficiente con cada dólar de marketing. Como tampoco contaba con un gran equipo de marketing, eso significaba aumentar la automatización y reducir los puntos de contacto.
Demasiados profesionales del marketing de respuesta directa se quedan atrapados en los detalles técnicos del marketing digital… la licitación de palabras clave, la segmentación de la audiencia, las pruebas y la rotación de anuncios, la distribución diaria….
Pero a fin de cuentas, sigue siendo la práctica de convencer a las personas reales de que lo que estás comercializando les ayudará a prosperar.
No es demasiado complicado lanzar anuncios en Google Ads o LinkedIn Ads, y obtener rendimientos básicos y un lento goteo de clientes potenciales, algunos cualificados, otros no.
Pero si quiere ver el tipo de crecimiento que realmente podría complacer a los ejecutivos y a los inversores, entonces tiene que ser más estratégico (vea nuestros casos de estudio para ver el tipo de crecimiento del que estoy hablando – es decir, 795% en 90 días).
Afortunadamente para usted, hemos gestionado docenas de clientes y millones de dólares en gasto publicitario con pruebas constantes.
A través de esto hemos desarrollado 4 pilares clave para desbloquear oportunidades de crecimiento poco comunes:
Estos son los pilares básicos para construir la estrategia de generación de leads que seguimos en Latitudseo:
- Comprender profundamente al cliente: conocer a los personajes de su audiencia y los problemas que su solución resuelve para ellos es clave. Por eso empezamos cada nuevo compromiso con el cliente con un cuestionario detallado, una investigación de descubrimiento y una revisión analítica.
- Siga un sistema de lista de comprobación: para cada canal (es decir, SEO, SEM, anuncios sociales) realizamos una lista de comprobación detallada cada día, cada semana y cada mes. Este enfoque disciplinado garantiza que ningún elemento quede «sin optimizar».
- Construir una mejor página de aterrizaje: en lugar de limitarnos a enviar tráfico a su sitio web, vamos un paso más allá que la mayoría de las agencias para planificar, diseñar y optimizar también las páginas de aterrizaje de marketing. Con más influencia en el embudo de marketing completo, podemos mejorar rápidamente el rendimiento y la escala.
- Segmentación y relevancia: construir una serie de audiencias, anuncios y páginas de destino que resuenen con diferentes segmentos de clientes es la mejor manera que hemos encontrado para aumentar la relevancia, lo que conduce a mayores tasas de conversión.
Comprender profundamente al cliente
Lanzar anuncios antes de conocer al cliente objetivo es un enfoque peligroso y caro. Los profesionales del marketing digital a veces se olvidan de los fundamentos del marketing.
Tenemos que entender el problema de nuestros clientes que están tratando de resolver, y luego mostrarles que nuestro producto es la mejor, si no la única, solución a ese problema.
También necesitamos saber QUIÉN es nuestro cliente. Más concretamente, necesitamos saberlo:
- Lo que es importante para ellos
- ¿Dónde se conectan?
- ¿En quién confían?
- Otros detalles en la construcción de un personaje de cliente.
A través de esta investigación, podemos dirigirnos a ellos de forma eficaz y crear anuncios, ofertas y páginas de destino que conecten con ellos y les muestren cómo podemos rascar su tipo de picor específico.
Siga en el sistema de lista de comprobación
Si ha entrado en una cuenta de Google Ads o LinkedIn Ads, ya sabe cuántos diales hay que girar en estas plataformas. Hay un sinfín de tareas que completar para mantener las cosas funcionando sin problemas, mientras que constantemente se vuelve eficiente y escalable.
Solo para empezar con los anuncios digitales:
- Optimización de la oferta
- Reasignación presupuestaria
- Pruebas de copia
- Pruebas de la página de destino
- Ampliación de las palabras clave y de la audiencia
- Exclusión de palabras clave y público
- Segmentación de palabras clave y de la audiencia
- Día y semana de despedida
- Control de calidad de los anuncios
- Control de calidad del seguimiento de la conversión
- Identificación de nuevas oportunidades de canal
- La lista es interminable…
Y aunque el SEO es una bestia diferente, puede tener incluso más mandos que girar…
- Comprobación de errores técnicos
- Garantizar que todas las páginas tengan etiquetas META
- Etiquetado de imágenes
- Prueba y optimización de la velocidad de la página
- Estrategia y gestión de la creación de enlaces
- Lagunas de contenido
- Seguimiento de la clasificación
Entonces, ¿cómo asegurarse de que todo está bien optimizado?
Manteniendo la organización. Por eso mantenemos una lista diaria, semanal, mensual y trimestral de optimizaciones y comprobaciones estándar.
Esta es la única manera de garantizar que se realice una limpieza a nivel básico de forma constante, en lugar de solo cuando el rendimiento comienza a bajar.
Construir una mejor página de aterrizaje
La mayoría de los vendedores digitales, incluyendo la mayoría de las agencias digitales, dejan el trabajo de la página de aterrizaje al equipo de diseño web.
Y aunque tener un diseño atractivo y fácil de usar en tu página de aterrizaje es importante, eso por sí solo no te va a dar las tasas de conversión en auge que deseas, amigo.
Entonces, ¿qué es lo que hace que una página de aterrizaje increíble y sorprendente pueda convertir a cualquier pícaro en un cliente potencial listo para comprar?
Bueno, tengo un post masivo que cubre eso junto con una grabación de un video webinar sólo para eso: Cómo los vendedores pueden construir una página de aterrizaje que convierta.
Pero ya que estás aquí, voy a exponer algunos de los componentes de casi todos los convertidores de alta:
- Muestra al instante la relevancia de lo que haces
- Genera confianza (por ejemplo, logotipos de clientes, premios, estadísticas impresionantes)
- Tiene un botón de llamada a la acción convincente y audaz
- Expone el problema del cliente, le muestra cómo tiene la solución y le cuenta cómo es la vida después.
- Fácil de escanear (imágenes, listas con viñetas, sin grandes muros de texto)
Segmentación y relevancia
Esto nos lleva al último pilar, pero absolutamente crucial. Si todos tus anuncios conducen a una página de aterrizaje genérica con una creatividad y un texto genéricos, estás perdiendo una gran oportunidad.
Antes de la época de la web, cuando la publicidad se limitaba a las vallas publicitarias, los anuncios de televisión o los anuncios de radio, los anunciantes no tenían ni de lejos la capacidad de transmitir mensajes diferentes que hablaran más específicamente a los distintos grupos de clientes.
Pero hoy sí la tenemos.
Los beneficios de la segmentación son muchos, mencionaré los 3 principales y daré ejemplos:
Destaque las características relevantes de su producto que más interesan a cada segmento.
- Ejemplo B2B: una inversión en tecnología B2B de gran cuantía tiene múltiples responsables de la toma de decisiones.
Para algo como una base de datos, el director de tecnología está buscando diferentes ganchos como el precio y la escalabilidad, mientras que el ingeniero de software de la misma empresa estaría más interesado en un mensaje diferente sobre la velocidad, la facilidad de uso y el SWAG gratuito.
Si se segmentan estas funciones y se transmiten mensajes diferentes que se dirijan a ambos grupos, se logrará captar lo que les interesa.
Ejemplo de retargeting: un usuario que ha visitado su sitio web 9 veces en la última semana y ha participado en 14 publicaciones en las redes sociales en la última semana es un público más atractivo para retargeting que un usuario que lo visitó y rebotó después de 4 segundos hace 3 semanas.
Asigne el presupuesto o la oferta en función del valor y la probabilidad de conversión de cada segmento.
- Ejemplo de B2C: En el ejemplo de búsqueda de «abrigo de invierno», podemos suponer que el abrigo grueso de Hartford, CT, es más caro (y necesario), por lo que poner más presupuesto y una oferta más alta allí tiene sentido.
- Ejemplo B2B: En el ejemplo de búsqueda de bases de datos, el director de tecnología tiene más influencia que un ingeniero de software, por lo que pagar una prima para llegar a ellos puede ser una estrategia inteligente.
- Ejemplo de retargeting: ir más allá de una única audiencia de 30 días de todos los visitantes para centrarse en los usuarios con un alto y reciente compromiso más que en los más antiguos. Otra forma de reorientar a los usuarios interesados es utilizar la participación en las redes sociales, como las visualizaciones de vídeos, los «Me gusta» y los comentarios.
Descubra a su mejor y peor público señalándolo.
- Ejemplo de B2C: Segmentar los grupos de edad al comercializar un videojuego para ver cuál es más probable que compre.
- Ejemplo B2B: Segmenta los usuarios del sector energético y los del sector financiero para ver cuáles necesitan más tus servicios de soporte informático.
- Ejemplo de reorientación: Vea qué página visitada muestra la mayor intención de compra.
Hay muchas, muchas maneras de segmentar y personalizar la experiencia de cada grupo. Cuanto más pueda dividir a su audiencia en grupos, más ideal será su experiencia, lo que se traducirá en una mayor tasa de conversión y un menor coste por conversión.
No te dejes llevar. Sólo debes segmentar los grupos cuando sean lo suficientemente grandes como para justificar los recursos creativos adicionales.
Reflexiones finales
Así que ahora los 4 pilares de poder para convertir su programa de generación de leads en una máquina consistente y eficiente le han sido revelados. ¡El trabajo de mi vida condensado en un libro electrónico de 6 páginas!
Para recapitular:
- Hemos hablado de la necesidad de comprender en profundidad al cliente para poder abordar su problema con una solución ideal.
- Destacamos la importancia de la coherencia en la optimización mediante la aplicación de un sistema de listas de control.
- Luego pasamos a los elementos de una gran página de aterrizaje que convierte.
- Por último, explicamos por qué la segmentación de nuestra audiencia es importante para crear experiencias relevantes.
Me llevó muchos años en las trincheras del marketing digital entender estos elementos cruciales que diferencian un gran programa de marketing de respuesta directa de los normales.
Al igual que muchos profesionales del marketing, olvidé que la buena publicidad es a la vez arte y ciencia. Si se incorpora la parte creativa del arte, se puede ir más allá de la conversión de los usuarios que ya le buscan y empezar a llegar a un grupo mucho mayor de clientes potenciales que aún no saben que le necesitan.
Le deseo un gran éxito en la incorporación de estas tácticas en sus esfuerzos de marketing digital y si necesita una potencia de fuego adicional de una agencia que vive según estas reglas, entonces reserve una conversación en cualquier momento en www.Latitudseo.com/contacto
¡Por su éxito!
